Marketing-ist-Chefsache

Wie sich Chefs und Unternehmen neu definieren und ihre Kunden begeistern

Es gibt in einem System wie auch in Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt häufig genau einen Engpass. Jedes lebende System wächst, außer es gelangt an diesen Engpass. Justus von Liebig hat dies an Pflanzen gezeigt. Pflanzen brauchen verschiedene Nährstoffe. Fehlt einer, dann geht es nicht weiter – auch wenn Sie eine beliebige Menge anderer Nährstoffe hinzugeben. Die Pflanze lässt den Kopf hängen, die Farbe ändert sich, sie ist anfälliger für Schädlinge und zeigt vielleicht noch ein paar andere Symptome. Wenn der Engpass beseitigt ist, wächst das System weiter, bis es auf den nächsten Engpass stößt.

Gerade in mittelständischen Unternehmen ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass der Engpass immer wieder im direkten Wirkbereich des Chefs zu finden ist. Das liegt aber nicht daran, dass dieser inkompetent oder nicht in der Lage ist, sein Unternehmen zu führen. Vielmehr liegt es an der Vielzahl von Aufgaben, Entscheidungsprozessen und Warteschleifen, die Sie als Chef bewältigen müssen. Vielen Unternehmern ist dabei leider nicht klar, was wirklich ihre vordringlichen Aufgaben sind und welche erfolgreich abgegeben werden können.

Der Platz an der Spitze ist häufig einsam und Sie müssen sich Ihre Kriterien selbst zurechtlegen. Es fehlt an Möglichkeiten, diese zu reflektieren und eine ehrliche zweite Meinung zu bekommen. Gesprächspartner aus dem Unternehmen verfolgen eigene Interessen und Externe können sich in die Problematik nicht einfühlen. “Der Fisch stinkt vom Kopf” ist ein gern genanntes Sprichwort in Unternehmen, aber genauso ist der Chef die wesentliche Triebfeder für alles, was im Unternehmen bewegt wird. Um das zu tun, sollte er sich der 3 wesentlichen Aufgabenbereiche bewusst sein.

Aufgaben des Unternehmers

Fachkraftaufgaben
Alles, was direkt mit der Herstellung der Leistung oder des Produkts zu tun hat. Hierfür sind fachliche Qualifikationen und erlernte Fertigkeiten nötig. Freiberufler definieren sich meist vor allem durch ihren Fokus auf Fachkraftaufgaben und können gerade deshalb ihr Unternehmen kaum skalieren. Man spricht hier auch vom Arbeiten “IM” Unternehmen.

Managementaufgaben
Diese Aufgaben entstehen sobald die Arbeit der Fachkraft so komplex ist, dass sie optimiert werden kann. Eine ganze Riege ausgebildeter Manager sorgt in vielen Unternehmen dafür, dass Arbeit zielführend organisiert und der Prozess optimiert wird. Manager arbeiten also bereits “AM” Unternehmen. Ihre zentrale Aufgabe ist es zu gewährleisten, dass die Arbeit richtig gemacht wird.

Unternehmeraufgaben
Der Unternehmer dagegen muss dafür sorgen, dass die richtige Arbeit gemacht wird. Dazu unterliegen ihm folgende Aufgabenbereiche:

  1. Vision und Werte
  2. Strategie und Positionierung
  3. Externe Energie + Wachstum
  4. Permanente Müllentsorgung
  5. Umsetzung sichern
  6. Entwicklung der eigenen Persönlichkeit
  7. Übergabe des Unternehmens an den Nachfolger

Für eine tiefere Einführung in die Aufgaben eines Unternehmer lesen Sie bitte: Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer von Stefan Merath.
Einen Hinweis möchte ich hier jedoch noch vorweg nehmen:

So wie es die Aufgabe eines Schreiners ist, einen Stuhl herzustellen, ist es die Aufgabe eines Unternehmers, ein Unternehmen herzustellen.

Ein Chef, der mit Leidenschaft für sein Unternehmen brennt, hat diese Aufgaben stets vor Augen. Wenn er das Content Marketing selbst in die Hand nimmt, ist er in den Aufgaben 1, 2, 3, 5 und 7 automatisch mit hoher Priorität dabei.

Oberster Botschafter

Wer könnte besser für sein Unternehmen sprechen oder schreiben, als der Unternehmer. Der einzige Zweck des Unternehmens ist immer, seinen Kunden einen Nutzen zu bieten. Dies muss er als Geschäftsführer so sehr verinnerlicht haben, dass er es den ganzen Tag predigt.
Die Amerikaner nutzen sogar den Begriff “Evangelist” für den Verkünder einer Markenbotschaft, eines Evangeliums. Dort bezieht sich das allerdings hauptsächlich auf Tec-Konzerne wie Microsoft oder Apple.(https://de.wikipedia.org/wiki/Technology_Evangelist)

Um diese Botschaft zu verbreiten und selbst zu publizieren, eignet sich nichts besser als ein Blog. Als die ersten Blogs die Weltbühne betraten, haftete ihnen etwas esotherisches an. Blogger waren verklärte Gestalten mit weltfremden Ansichten, die eine Bühne suchten und fanden. Doch Esotherik bedeutet im griechischen Wortstamm etwas anderes: zu einem inneren Kreis gehörig. In den Weiten des Internet können sich Menschen finden, die Interessen teilen und einen Tribe bilden. Dazu brauchen Sie einen Anführer, der in diesem Gebiet Expertenstatus hat sowie bereit ist, für die Sache aufzustehen und etwas zu “unternehmen”.

Und noch einen Begriff, der häufig mit Blogs assoziiert wird, möchte ich in ein neues Licht setzen. Ein Amateur ist nach dem Wortstamm (Lieben) jemand, der sich mit Herzblut einer Sache verschrieben hat. Amateurhaft ist also nicht per se das Gegenteil von professionell. Im Gegenteil zeugt der Begriff von einer gewissen Leidenschaft, die der Wortführer seinem Thema widmet. Seien Sie professionell, aber mit dem Feuer eines Amateurs und begeistern Sie Ihre Kunden.

Sinnfindung nach innen

Nichts reflektiert die eigene Unternehmens-Vision so gut, wie die sukzessive Beschäftigung mit seinen Inhalten. Wenn Sie also meinen, für Ihre Zielgruppe zu schreiben und Marketing zu betreiben, sind Sie in Wirklichkeit im permanenten Strategie-Prozess. Sie setzen sich mit Ihrem Leistungsversprechen auseinander. Sie bauen Ihre Nutzen-Argumentation auf. Sie versuchen sich wirklich in Ihre Zielgruppe einzufühlen. Im besten Fall machen das nicht nur Sie als Chef, sondern Sie nehmen Ihre Belegschaft mit auf diese Reise. Jeder einzelne Mitarbeiter muss verstehen, wofür Ihr Unternehmen steht und sollte sich von Ihrer unternehmerischen Leidenschaft anzünden lassen.
Mit den Texten und Medien, die in diesem Prozess entstehen, bauen Sie das Manifest ihres Unternehmens. Dieses ist nicht vergänglich, sondern wächst immer weiter. Und es wirkt nach innen wie nach außen.

Freiberufler, Mittelstands-Unternehmer, Konzerne

Im Bereich der Freiberufler ist in den letzten Jahren sehr schön zu erkennen, wie diese ihr Marketing immer stärker in die Hand nehmen und sich nicht mehr auf reine Mund-zu-Mund-Propaganda verlassen. Berater, Anwälte, Trainer, Journalisten, Ärzte und viele mehr stehen mit Leidenschaft und Expertise hinter ihrer Profession. Sie nutzen die Möglichkeiten des Internets und der sozialen Medien, um sich zu ihrem Thema zu vernetzen und online Mehrwert zu bieten. Hier ist bereits eine unüberschaubare Menge an Webauftritten, Blogs, Podcasts, Videotutorials, E-Books, Online-Trainings, Webinar-Angeboten und vieles mehr entstanden. Dabei nutzen Sie die Möglichkeiten nicht nur für das Marketing, sondern auch, um Ihr Wissen in digitale Info-Produkte zu verpacken (packaging), die Sie verkaufen und so dem bisher üblichen Tausch von Arbeitszeit-gegen-Geld entkommen können.

Großunternehmen und Konzerne sind im Bereich Online- und Content-Marketing bereits völlig professionalisiert. Ganze Abteilungen kümmern sich um Social-Media-Kanäle und Online-Vertriebs-Plattformen. Auch Corporate-Blogs sind nicht selten. Allerdings werden mit den Inhalten nur selten tatsächliche Kundenbedürfnisse adressiert. Es geht hier eher um News oder begleitende Informationen zu einem Produkt-Launch. Vertrauen und Zugehörigkeit zum Tribe resultieren, falls vorhanden, ausschließlich aus dem Markenversprechen und sind nicht auf anerkannte Leader zurückzuführen. Steve Jobs und Richard Branson bilden hier natürlich Ausnahmen.

Mittelständische Unternehmen sind entweder groß genug für eine eigene Marketingabteilung oder eben nicht. Ist keine Abteilung vorhanden, unterstützen oft Agenturen punktuell. Eine tiefgreifende Marketingstrategie oder gar ein definiertes Budget ist bei diesen Unternehmen aber selten zu finden und häufig machen das eben der Chef oder der Vertrieb beiläufig mit. Allerdings fehlt den Akteuren meist das Rüstzeug, um mit Online-Marketing Ziele wirklich zu erreichen. Der Mittelstand versäumt hier aktuell immense Marktchancen. Dies ist besonders schade, da mittelständische Unternehmen besonders viel zu geben und auch zu erzählen haben. Nur fehlt eben vermeintlich das richtige Instrument oder der wirksame Zugang. Dabei werden die drei wesentlichen Punkte übersehen:

  • Die Zielgruppe ist bereits da draußen und wartet nur darauf, angesprochen zu werden.
  • Die Struktur funktionierender Kommunikation ist bestens erprobt und dokumentiert.
  • Die Werkzeuge sind alle da und kosten nur noch einen Bruchteil dessen, was Sie vor ein paar Jahren gekostet haben.

Fazit

Die Digitale Transformation steht vor der Tür. Die allermeisten Unternehmer wissen allerdings bis heute nicht, was sie mit diesem Trend anfangen sollen, oder was das Internet mit ihrer Branche zu tun hat. Für Sie ist das Internet nur etwas für findige Händler oder exhibitionistische Kids mit den Köpfen voller Nullen und Einsen. Aber vergessen wir dabei nicht: unser aller Kunden sind Menschen. Und diese Menschen sind im Netz. Sie suchen nach Ihnen und Ihrem Leistungsversprechen… jemanden, der ihr Problem lösen kann. Sie müssen Ihre Ware nicht online verkaufen, um mit diesen Menschen Geschäfte zu machen. Sie müssen nur mit Ihren Inhalten, Ihrer Kompetenz, Ihrer Persönlichkeit und Ihrer Leidenschaft da sein, wenn Menschen nach ihrem Thema suchen. Erst dann können Sie mit Interessenten einen Dialog führen, der immer wieder auch zu (analogen) Käufen führt.

Pitchbook hilft Ihnen Sie bei diesem Vorhaben zu unterstützen, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen zu verbessern und automatisch Neukunden zu gewinnen. Dieses Vorhaben ist strategisch und wird in der Chefetage beschlossen. Je mehr sich der Unternehmer selbst in die Umsetzung einbringt, um so größer der Erfolg. Wir haben jedoch für jedes “Unternehmer-Engagement-Level” das richtige Paket.
Ich hoffe, dass Sie jetzt neugierig geworden sind und mehr über diese Leistungs-Pakete wissen wollen. Auch wenn Sie Content Marketing jetzt ohne uns starten, freue ich mich für Sie. Sie sind auf dem richtigen Weg. Verbreiten Sie Ihre Botschaft und teilen Sie Ihre Begeisterung.

Mit zündenden Grüßen

Fabian Lipp

P.S. Gerne nehme ich mir Zeit für ein kostenloses Telefon-Coaching mit Ihnen und analysiere Ihre Situation und Chancen mit Content-Marketing. Ganz unverbindlich. Buchen Sie hier gleich einen Termin.

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