Inbound Marketing

Inbound Marketing… was ist das und muss ich das auch noch machen?

Haben Sie manchmal auch genug von all den Anglizismen und immer neuen Fachbegriffen rund ums “Business”? So wie Ihnen geht es vielen. Dennoch ersinnen Experten und Fachleute immer wieder neue Methoden und und Anwendungen, die eben neue Namen brauchen. Da diese meist im amerikanischen Raum vorgedacht werden, kommen sie eben auf englisch zu uns.

Doch so neu sind diese Methoden in der Regel gar nicht. Alter Wein in neuen Schläuchen, ist mancher geneigt zu sagen. Doch manchmal lohnt sich ein etwas genauerer Blick, was da wieder in so schicker Formulierung daherkommt. Die Frage ist doch: hat es etwas mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zu tun? Könnte die Anwendung Ihnen eventuell Vorteile bringen? Falls ja, könnten Sie ja eventuell über die Aufforderung, wieder ein neues Wort lernen zu müssen, hinwegsehen.

Das Buzzword “Inbound Marketing” beschreibt nichts anderes als Methoden, wie wir “ankommende Interessenten” erzeugen und mit diesen dann eine Beziehung aufbauen. Doch was ist jetzt wieder mit “ankommenden Interessenten” gemeint?

Der Begriff inbound ist im Marketing ursprünglich aus Callcentern bekannt, wo Interessenten oder Kunden mit einem ganz spezifischen Interesse anrufen und abgeholt werden wollen. Heute überträgt man diesen Zusammenhang auf Interessenten, die aus eigener Initiative – meist über das Web – auf das Unternehmen zukommen. Die Kunst, eine möglichst hohe Anzahl möglichst relevanter Interessenten(auch Leads) zu generieren und diese so zielführend wie möglich abzuholen, nennt sich Inbound Marketing.

Outbound Marketing

Im Gegensatz dazu beschreibt Outbound Marketing alle Maßnahmen, die Menschen aus der Zielgruppe auf das Angebot aufmerksam machen sollen, während diese aber gerade nicht initiativ danach suchen. Dies betrifft weitgehend alle Werbemaßnahmen, selbst wenn diese schon segmentiert und personalisiert sind.

Outbound-Marketing-Aktivitäten haben folgende Gemeinsamkeiten:

  • Sie stören und unterbrechen den Empfänger bei seiner aktuellen Tätigkeit (interruption)
  • Sie sind kaum segmentiert (broadcasting)
  • Einseitige Kommunikation des Absenders ohne Rücksichtnahme auf die Bedürfnisse des Empfängers
  • Großteil der Empfänger hat aktuell keinen Bedarf am Angebot
  • Empfänger kann die Botschaft ohne große Mühe ausblenden
  • Die Erfolgsraten sind aus Absendersicht nicht zufriedenstellend

Eine Konsequenz aus Content Marketing

Wie ist es nun also möglich die Zahl der Menschen, die online nach meinem Angebot suchen zu erhöhen und dabei vor allem die wirklich relevanten Interessenten anzuziehen? Wie PR-Agenturen nun schon seit 50 Jahren predigen  ist es:

Tue wirklich Gutes und rede darüber.

Nur brauchen wir dazu heute keine PR-Agenturen mehr und auch die Presse spielt nur eine untergeordnete Rolle. Wir sind wieder beim Content-Marketing als essenzieller Identitätsstifter und Versprechensvermittler für Unternehmen. Wenn Sie es schaffen, die Geschichte Ihres Unternehmens authentisch zu erzählen und mit Leidenschaft Ihre Botschaft zu vermitteln, finden diese Interessenten Sie im Netz. Dann gilt es, sie bei dem Bedürfnis, das diese vor die Suchmaschine getrieben hat, abzuholen und mit dem Kosmos Ihres Unternehmens vertraut zu machen.

Das Anreizsystem

Mit Outbound-Marketing-Maßnahmen „jagen“ Sie nach Kunden und freuen sich über jeden einzelnen den Sie so erwischen.
Mit Inbound-Marketing kreieren Sie online eine Umgebung für Ihre Zielgruppe, in die sie automatisch und gerne von alleine kommt. Dort tauschen sich Interessenten aus, kaufen ein und empfehlen weiter.

Norbert Schuster hat in seinem Buch „Die Inbound-Marketing Methode“ ein schönes Bild gefunden, um den Mechanismus zu beschreiben. Er nennt es die „Wasserloch-Strategie“:
Stellen Sie sich vor, als Veranstalter von Fotosafaris in Afrika hören Sie auf, mit dem Jeep hinter den Elefanten herzujagen. Stattdessen planen Sie langfristig und bauen ein Wasserloch, zu dem die Elefanten schon bald freiwillig kommen. Die Elefanten freuen sich über ihre Oase und die Fotografen über die komfortable Verfügbarkeit ihrer Motive.

Lead Management – Verkaufstrichter

Besucher Ihres „Wasserlochs“ sind nun aber noch keine Interessenten. Einen Interessenten haben Sie, wenn Sie seine E-Mail-Adresse haben. Natürlich bieten Sie auf Ihrer Website oder Ihrem Blog bereits interessanten und relevanten Content. Um Ihre Besucher aber jetzt in Interessenten zu konvertieren, müssen Sie etwas anbieten. Die Voraussetzung dafür ist die E-Mail-Adresse und die Einwilligung in die Kontaktaufnahme per Mail.

Das Angebot muss so verlockend und nützlich sein, dass der Besucher den Preis gerne bezahlt. Natürlich nur Besucher, die explizit zu Ihrer Zielgruppe gehören, können mit diesem Geschenk etwas anfangen, aber das kann Ihnen ja nur recht sein.
Dieses Geschenk, oder Freebie, oder Lead-Magnet sollte etwas sein, das mit dem Kern Ihrer Leistung und der Lösung des Kundenproblems zu tun hat. Als Medien eignen sich hier E-Books, E-Mail-Kurse, Video-Tutorials, etc., vor allem da diese leicht zu distribuieren und gratis unendlich multiplizierbar sind.

Dann beginnt der Lead-Management-Prozess. Sie wollen Ihren neu gewonnenen Interessenten nicht gleich überrumpeln und vielleicht verprellen. Deshalb sollten Sie sich ganz systematisch überlegen, wie Sie ihn weiter ansprechen. Mail-Autoresponder eignen sich hier hervorragend. Und Sie brauchen einen Prozess, der abläuft, wenn der Interessent weiterhin aktiv wird und den Kontakt zu Ihnen vertiefen will.

In der Marketingtheorie spricht man hier auch vom Verkaufstrichter (sales funnel). Dieser sieht vor, dass man oben einen Haufen Besucher reinwirft und unten noch einige Käufer rauskommen. Stark vereinfacht, zugegeben. Der Fokus liegt auf dem Prozess, wie die Interessenten behandelt, näher an das Angebot herangeführt, beraten und beim Kauf unterstützt werden. Und hinterher sollen Sie natürlich als Markenbotschafter die Geschichte Ihres Unternehmens weitererzählen und Sie empfehlen.

Marketing Automation und Software

Große Unternehmen haben umfangreiche Software im Einsatz, um diese Prozesse abzubilden und zu pflegen. Salesforce, Hubspot oder Adobe Marketing Cloud sind nur einige davon. Ziel der Übung ist es, den Überblick zu behalten und keine wertvollen Leads aus den Augen zu verlieren. Was jedoch immer im Mittelpunkt stehen sollte ist das Storytelling über die Vision und Mission des Unternehmens … und gerade das kann Mittelständlern durchaus besser gelingen als Konzernen, die vor lauter professionellem Marketing gar nicht mehr wissen, was eigentlich ihre Kernbotschaft war.

Dazu kommt, dass heute jede Menge Tools und Konzepte zur Verfügung stehen, um auch mittelständischen Unternehmen ein professionelles Leadmanagement zu ermöglichen. Die wesentlichen Bestandteile sind ein leicht bedienbarer Blog, eine E-Mail-Marketing-Software und eine Datenbank zur Verwaltung der Interessenten (CRM). Ist der Prozess einmal aufgesetzt, gilt messen, messen, messen, dann die richtigen Lehren ziehen und fortwährend verbessern und optimieren. Ganz im Sinne der “Bauen-Messen-Lernen-Schleife”.

Fazit

Professionelles Content- und Inbound-Marketing für mittelständische Unternehmen ist heute mit kleinem Geldbeutel möglich. Dabei sollte man sich nicht an Anglizismen oder befremdlichen Begriffen stören. Im Wesentlichen geht es doch immer darum, mit Leidenschaft ein Angebot zu erstellen, für seine Kunden ein Problem besser als andere zu lösen und dies bekannt zu machen. Diese Botschaft verbreitet sich nun mal über das Web viel besser, als nur im eigenen Stadtteil durch Mund-zu-Mund-Propaganda. Wie das genau geht, ist ausreichend erforscht und kann heute mit exzellenten Werkzeugen unterstützt werden. Bei Pitchbook werden wir Sie nicht mit Begriffen wie Inbound-Marketing verunsichern, wenn Sie das nicht wollen. Dennoch bieten wir Ihnen die ganze Palette an Möglichkeiten, die diese Begriffe beinhalten. Obendrauf ausführliche Beratung, einen individuellen Unternehmens-Checkup, ein Netzwerk an Profis und Unternehmern wie Sie einer sind und eine Akademie-Plattform für Ihre persönliche Weiterbildung in diesem Bereich.
Nutzen Sie die Chance und erfahren Sie, wie Sie ein Wasserloch graben und ein Online-System für Kundengewinnung und -Bindung erschaffen.

Mit zündenden Grüßen

Fabian Lipp

P.S. Gerne nehme ich mir Zeit für ein kostenloses Telefon-Coaching mit Ihnen und analysiere Ihre Situation und Chancen mit Content-Marketing. Ganz unverbindlich. Buchen Sie hier gleich einen Termin.

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