Kaltakquise Pitchbook

In 6 Schritten dauerhaft unabhängig von Kaltakquise

Mögen Sie Kaltakquise? Die wenigsten von uns mögen es, wildfremde Menschen anzurufen, um sie davon zu überzeugen, sich für ihr Produkt zu interessieren. Trotzdem ist diese Methode der Neukundengewinnung immer noch weit verbreitet und wird sogar von einigen Hard-Selling-Coaches propagiert. Diese sind der Meinung, dass sie bei Ihrer Zielgruppe anrufen und genau wissen, wo der Schuh drückt. Sie haben die Lösung und der zukünftige Kunde kann froh sein, dass sie endlich anrufen und ihm davon erzählen.

Wenn wir dafür feine Antennen haben, können wir uns in unser Gegenüber hinein fühlen. Dieser geht gleich auf Abwehrhaltung, wenn er merkt, dass ihm hier etwas verkauft werden soll. Jemand will an sein liebes Geld. Noch dazu wird er bei der Tätigkeit unterbrochen, die er sich in diesem Moment selbst priorisiert hat – er wird gestört, von einer fremden Person, die ihm etwas verkaufen möchte.

Sie werden gemerkt haben, dass Sie selbst oft in der Situation des Angerufenen sind. Was sind Ihre Gefühle dabei? Die wenigsten von uns beginnen zu strahlen, legen alles bei Seite und bitten den Anrufer, sich jetzt doch einmal ausgiebig vorzustellen und sein Angebot in aller Breite zu erklären. In der Regel erzeugt der Anruf eher defensive Gefühle. Diese wüten auch in Ihrem Unterbewusstsein, wenn Sie mal wieder der Anrufer sind. Sie fühlen sich demütig und wollen sich am liebsten gleich entschuldigen. Ein denkbar schlechter Einstieg in eine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe.

Ein zusätzliches Hemmnis der Kaltakquise-Methode ist, dass sie nicht skalierbar ist. Wieviele potenzielle Kunden können Sie pro Tag anrufen? Wie hoch ist die Quote der weiterhin Interessierten (Leads)? Wenn Sie täglich 100 Personen anrufen, verwenden Sie Ihre gesamte Arbeitszeit eben dafür. Mehr können Sie nicht erreichen, ohne Ihren Tag zu verlängern oder zusätzliche Mitarbeiter dafür zu beschäftigen. Und wer dann ein weiteres Interesse bekundet ist noch lange kein Käufer. Die Methode setzt also eine klar bezifferbare Grenze nach oben.

Natürlich erzähle ich Ihnen damit nichts Neues. Aber was ist die Alternative, um Vertrauen aufzubauen und Kunden von sich und seinem Leistungsversprechen zu überzeugen? Wie bekomme ich Interessenten, die von sich aus nach meiner Lösung suchen? Wie kann ich immer dann präsent sein, wenn ein potenzieller Kunde auf der Suche nach mir ist? Wie hole ich sie ab und bringe sie dazu, Kontakt zu mir aufzunehmen? Und wie unterstütze ich diese Interessenten weiter in ihrem Entscheidungsfindungs-Prozess?

Dank Internet und crossmedialen Möglichkeiten ist das heute ganz einfach. Trotzdem lassen die meisten Unternehmen, gerade im Mittelstand, diese Chancen brach liegen. Online- und Content-Marketing ist bei weitem nicht nur für Online-Shop-Betreiber der richtige Weg. Wir alle suchen Anbieter und Lösungen im Internet und freuen uns, wenn es ein Unternehmen schafft, uns bei unserem Bedürfnis abzuholen und weitere Hilfestellung anzubieten. Die meisten Unternehmer haben erkannt, dass das Internet für Sie künftig eine Rolle spielen wird, sind sich auf diesem Terrain aber noch nicht sicher. Häufig war die „Web-Visitenkarte“ der Einstieg. Das reicht aber nicht mehr, um seine Zielgruppe zu aktivieren und Beziehungen aufzubauen.

In diesem kurzen Manual, will ich in 6 Schritten einen kurzen Überblick geben, wie Sie den Einstieg in das Inbound Marketing schaffen und clever Ihren Akquiseprozess automatisieren. Verzichten Sie künftig auf ungeliebte und ineffektive Kaltakquise, indem Sie von künftigen Kunden auf Ihr Angebot angesprochen werden und jeder Gesprächspartner bereits ein „warmer Kontakt“ ist.

1. Positionieren Sie sich für Ihre Zielgruppe
Vielen Unternehmern ist ganz grundlegend nicht bewusst wofür Sie mit ihrem Leistungsangebot wirklich stehen und welche Zielgruppe Sie damit ansprechen. Häufig entwickeln sich Unternehmen im Laufe der Zeit zu Gemischtwarenläden ohne Profil und Differenzierungsstrategie. Wenn Sie über eine Positionierung im Web nachdenken, müssen Sie sich zuerst klar machen für welche Werte, Produkte und Leistungen Sie wahrgenommen werden wollen. Für welche Problemlösung wollen Sie als Experte stehen? Und können Sie das glaubhaft behaupten? Geschäftsmodell und Strategie zu überarbeiten und zu manifestieren ist Daueraufgabe jedes Unternehmers und gleichzeitig Grundlage für ein gelungenes Content-Marketing. (Buchtipp: Positionierung | P.Sawtschenko)

2. Schreiben Sie einen Blog
Wenn Sie Ihre Positionierung haben und diese Ihrer Leidenschaft entspringt sollte es Ihnen leicht fallen, über Ihre Themen zu schreiben und Content zu entwickeln. Erzählen Sie Ihre Geschichte und gewähren Sie Ihren Interessenten authentische Einblicke in Ihr Unternehmen. Erzählen Sie die Success-Story Ihrer Kunden, die dank Ihnen so erfolgreich waren. Mit einem wachsenden Blog bauen Sie Autorität auf und werden zudem immer leichter gefunden.
Achten Sie darauf, dass Sie einen Rhythmus finden und regelmäßig publizieren. Im Vorfeld einen Redaktionsplan zu definieren hilft da Wunder. Ihre Leser schätzen es, wenn Sie zuverlässig und in planbaren Abständen sichtbar sind. So bauen Sie Autorität auf. You are what you publish.

3. Werden Sie gefunden
Alleine eine ansprechende Internetpräsenz zu haben und dort regelmäßig Inhalte bereitzustellen reicht aber noch nicht aus. Sie müssen sich und Ihr Angebot bekannt machen. Wie werden Suchende im Internet auf Sie aufmerksam und schließlich zu Interessenten? Ein Interessent /ein Lead zeichnet sich übrigens dadurch aus, dass Sie zumindest seine E-Mail-Adresse haben. Ihre Seiten brauchen Traffic. Um diesen zu bekommen gibt es verschiedene Möglichkeiten. Grundlage sind aber immer die Suchbegriffe, sogenannte Keywords, nach denen ihre Zielgruppe sucht und die sich aus Ihrer Positionierung (s.o.) ergeben. Mit dem Goolge Keyword Planner können Sie im Vorfeld sehr schön prüfen, welche Keywords stark sind und für Sie funktionieren können.
Dann können Sie z.B. bei Google Anzeigen kaufen, die in der Suchmaschine bei Ihrem Keyword prominent dargestellt werden (search engine advertising /SEA). Das kann ziemlich schnell ins Geld gehen, wenn man nicht laufend optimiert. Wenn Sie einen Blog betreiben ist es allerdings besonders zielführend, wenn Sie laufend für Suchmaschinen optimieren (SEO). Das heißt, die Grundeinstellungen sollten stimmen und jeder Blog-Beitrag sollte auf ein klares Keyword fokussieren.
Zusätzlich ist es wichtig Influencer (andere Blogger), Social Media und auch Offline-Medien als Multiplikatoren zu nutzen.

4. Bieten Sie Appetithäppchen
Wenn ein potenzieller Kunden Sie nun online “entdeckt” hat, ist es besonders wichtig, ihn direkt bei seinem Bedürfnis abzuholen und Mehrwert anzubieten. So sollte er z.B. nach seiner Suche auf einer Landing-Page landen, die genau seinem Such-Thema (Keyword) gewidmet ist. Sie wollen Ihn jetzt als Interessenten gewinnen. Das heißt, er soll seine E-Mail-Adresse abgeben und sich näher mit ihrem Angebot beschäftigen wollen. Studien haben ergeben, dass ein neuer Besucher eine Website durchschnittlich 7 mal besucht, bevor er etwas kauft. Aber Sie haben vielleicht gar keinen Onlineshop sondern zielen auf eine Anfrage / ein persönliches Gespräch ab. Was auch immer Ihre angestrebte “Konvertierung” (conversion) ist, Sie wollen möglichst beim ersten Besuch so viel Vertrauen aufbauen, dass Sie die E-Mail-Adresse bekommen und die Genehmigung, dem Interessenten weiter Informationen schicken zu dürfen (Opt-in).
Das geht am besten, indem Sie ihm ein Appetithäppchen (am besten gratis) anbieten. Man spricht hier auch von Freebies oder einem Leadmagneten. Das Angebot künftig per Newsletter wichtige Informationen und Updates zu erhalten, mag manchen Besuchern schon ausreichen, um ihre Kontaktdaten abzugeben. Die Meisten werden aber etwas unwiderstehliches brauchen – ein Angebot, dass sie nicht ablehnen können. Zum Beispiel einen Gratis-Video-Kurs oder ein E-Book genau zu dem Thema, nach dem Sie gerade gesucht haben. Das ist Ihre Chance, ein werthaltiges Einstiegsangebot zu machen und sich gleichzeitig als Experte zu dem Thema zu positionieren. Ihr Interessent bekommt weiter Mails von Ihnen, besucht Ihre Seite immer wieder und wird irgendwann Kunde.
Vergessen Sie auch nicht, die Navigation auf der Seite so einfach wie möglich zu machen und dem Besucher immer wieder zu sagen, was er als nächstes tun soll (call-to-action). Das funktioniert tatsächlich.

5. Beraten Sie im Entscheidungsprozess
Der Entscheidungsprozess Ihres Interessenten kann sich lange hinziehen. Manchmal dauert es Jahre vom ersten Kontakt bis zur Kaufabsicht. Stellen Sie sicher, dass Sie dann im Kopf Ihres Interessenten sind, wenn es ernst wird. Zum Glück haben Sie ja seine E-Mail-Adresse. Auf diesem Weg bieten Sie immer wieder Inhalte, machen auf Ihren Blog aufmerksam, spenden Rat und bieten Aktionen an. Mit dem E-Mail-Postfach Ihres Interessenten erreichen Sie einen sehr persönlichen Platz – seinen Schreibtisch. Und er hat in den Empfang Ihrer Mails eingewilligt. Also enttäuschen Sie ihn nicht mit Spam, sondern bieten Sie stetig Mehrwert. Letztendlich wird er es Ihnen danken und kaufen.

6. Bauen Sie nachhaltige Beziehungen auf
Die Beziehung zu Ihren Interessenten fängt also bereits vor dem Kauf an. Manche kaufen vielleicht nie, werden aber trotzdem Fans oder Multiplikatoren. Sie gehören zu Ihrem Tribe und akzeptieren Sie als Autorität und Experte zum Thema. Egal ob Käufer oder nicht, Sie haben eine Wertegemeinschaft mit Ihren Interessenten und Kanälen, Ihren Blog und Ihren Newsletter, um diese Beziehungen aufrecht zu erhalten und zu vertiefen.

Fazit
Endlich gibt es die Möglichkeit, gleich von Anfang an mit Interessenten ins Gespräch zu kommen, die schon von sich aus eine Kaufabsicht signalisieren – quasi als ob sie Ihren Laden betreten hätten. Also Schluss mit der ungeliebten Kaltakquise. Verstehen Sie welches Problem Sie für Ihre Kunden lösen und positionieren Sie sich entsprechend online. Für den Durchlauf der oben genannten 6 Schritte stehen eine Menge Werkzeuge zur Verfügung. Vielleicht sind Sie ja schon im ein oder anderen Bereich unterwegs. Richtig rund wird die Sache allerdings erst, wenn Sie ein ganzheitliches Konzept überstülpen und alle Zahnräder ineinander greifen.
Pitchbook bietet ihnen die Tools und die Plattform, das alles zu erlernen und umzusetzen – oder auch umsetzen zu lassen; ganz wie Sie wollen. Profitieren Sie jetzt von den Chancen im Web und sprechen Sie uns an. Wir freuen uns auf Sie.

Fabian Lipp

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