Pitchbook | Expertenwissen teilen

5 Mythen, die viele Unternehmer abhalten ihr Expertenwissen zu teilen

Wenn ich mich online präsentiere, kann mich ja jeder sehen. Und die Konkurrenz wartet nur auf eine Gelegenheit, mir eins auszuwischen.

 

Viele Unternehmer haben Bedenken, sich offen zu zeigen und ihr Expertenwissen zu teilen.

Sie führen viele Gründe an, um lieber alles beim Alten zu lassen, als sich auf das “Abenteuer Sichtbarkeit” einzulassen:

  • Ich kann nicht schreiben
  • Wir haben nicht die Kapazitäten, um ein Blog mit Leben zu füllen
  • Unser Unternehmen gibt nicht genug Inhalte her
  • Wir haben das schon versucht und es hat nicht funktioniert
  • Wenn ich mein Wissen teile, verliere ich den Vorsprung vor dem Wettbewerb
  • Meine Hilfe ist meine Dienstleistung – wenn ich Sie verschenke kann ich Sie nicht mehr verkaufen
  • Wir machen schon Suchmaschinen-Optimierung und Suchmaschinen-Marketing
  • Das passt nicht zu unserem Webauftritt

 

Häufig verbergen sich hinter solchen Schutzbehauptungen auch noch psychologische Hemmschwellen wie:

  • Ich möchte nicht von allen beurteilt werden. Was ist, wenn Sie lachen
  • Als Unternehmer alter Schule fange ich mit dem Internet jetzt auch nicht mehr an
  • Was, wenn mich die neue Offenheit Kunden kostet?
  • Wir verändern uns nur, wenn es unbedingt sein muss

 

Ich unterteile die Menschen gerne in zwei Typen:

Die “yes-butter” und die “why-notter”. Erstere begegnen der Mehrheit ihrer Optionen mit einem “ja, aber” während die anderen mit einem optimistischen “warum nicht” durchstarten. Unternehmer sind im besseren Fall eher “why-notter”. Sie erkennen ihre Chancen, wenn sie sich bieten und sind bereit, für das was Sie glauben einzustehen und dies auch öffentlich zu vertreten.

Als Unternehmer müssen Sie immer die Komfort-Zone verlassen und die Führerschaft für ihren “Sinn” annehmen. Lesen Sie mehr dazu im Beitrag über Tribes.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen, warum die Chancen von Sichtbarkeit mit Inhalten (Content-Marketing) die Risiken überwiegen.

 

Mythos 1: “Kundenverlust”

Eine Weise aus dem Vertrieb lautet:

Nicht gewonnen habe ich schon, wenn ich es nicht versuche,
also kann der Versuch meine Chance nur erhöhen

Genau so ist es auch beim Marketing mit Expertenwissen. Ihre bestehenden Kunden werden auf Ihre Dienstleistungen und Produkte nicht verzichten, nur weil Sie inzwischen Ihr Know-how für Positionierungszwecke verfügbar machen. Sie können es deswegen nicht gleich selbst, werden aber in Ihrer Meinung bestätigt, eine exzellente Lieferantenwahl getroffen zu haben.

Und Neukunden werden erst so auf Sie aufmerksam. Die hatten Sie als Anbieter vorher vielleicht gar nicht auf dem Radar. Jetzt zeigen Sie Kompetenz und der Interessent findet Sie via Suchmaschine oder Empfehlung (Social Media). Er nimmt Sie als Spezialist wahr und schenkt Ihnen Vertrauen – den wichtigsten Grundstoff jeder Geschäftsbeziehung. Vielleicht werden Sie auch erstmal eine Weile beobachtet und der Interessent holt sich jede Menge Informationen, bevor er sich letztendlich doch an Sie wendet.

 

Mythos 2: “Nichts zu melden”

Wenn Sie nicht wissen, worüber Sie schreiben können, dann hat Ihr Unternehmen keinen Nutzen und somit keinen Zweck – sorry.

Hier geht es nicht um News wie die letzte Betriebsfeier oder ähnliche Berichte aus der Unternehmens-Ego-Perspektive.

Beschäftigen Sie sich mit den Problemen und Wünschen ihrer Kunden. Finden Sie Antworten auf deren Fragen und helfen Sie ihnen bei der Bewältigung ihrer täglichen Aufgaben. Hören Sie auf an Ihr Produkt zu denken und denken Sie stattdessen daran, wie es Ihre Kunden im Alltag nutzen, welche Emotionen es dadurch bei ihnen auslöst. Sie müssen die erste Anlaufstelle werden, wenn es um die Lösung dieser Probleme geht.

Wahre Schätze an Erkenntnis und Know-how liegen in den meisten Unternehmen brach. Stellen Sie die richtigen Fragen, bergen Sie diese Schätze und machen Sie für ihr Storytelling verfügbar.

Ihre Kunden können Ihnen täglich Feedback geben, was nützlich ist und was nicht. Einige Unternehmen spannen ihre Kunden ein, um Produkte und Leistungen gemeinsam weiterzuentwickeln. Es entsteht ein Dialog auf Augenhöhe und ein echtes Zugehörigkeitsgefühl zum Kosmos des Unternehmen.

Ein Unternehmer “unternimmt” in der Regel eine ganze Menge, wenn der Tag lang ist. Neben den Ergebnissen entstehen dabei auch Geschichten. Nutzen Sie diese!

 

Mythos 3: “Entwertung der Leistung”

Wenn ich es verschenke, kann ich es nicht mehr verkaufen.

 

Für viele Unternehmer ist das Wissen der Firma das höchste Heiligtum.
Es muss auf jeden Fall vor dem Wettbewerb und Kunden mit “Gratis-Mentalität” geschützt werden!

Dadurch nutzen Sie es aber leider auch nicht für die Kommunikation und Content-Marketing.

Dass Sie Expertenstatus erlangen, indem Sie publizieren, wissen Sie jetzt schon. Stellen Sie sich vor Sie haben ein “kostenfreies Erst-Beratungsgespräch” mit einem neugierigen Interessenten. Er fragt Ihnen Löcher in den Bauch. Durch Ihre Antworten positionieren Sie sich und gewinnen Vertrauen. Wenn Sie gut sind, bekommen Sie dann auch den Auftrag – das war ja auch die Idee hinter dem Gratis-Termin.

Natürlich gibt es Interessenten, die nicht anbeißen. Dann ärgern Sie sich vielleicht über ihre verschwendete Zeit und denken wieder einmal darüber nach, ob Sie für diese Termine nicht lieber doch Geld verlangen sollten.

Was Sie dabei nur allzu oft vergessen, ist, die Quote zu berücksichtigen. Sie werden nie 100% der Interessenten zu Kunden machen. Schließlich müssen Sie den Bedarf perfekt decken und auch menschlich zueinander passen – und das passt nicht immer.

Jetzt stellen Sie sich vor, Sie können diesen “Gratis-Beratungs-Termin” automatisieren. In ihren Publikationen helfen Sie dem Interessenten und stellen sich, Ihre Leistungen und ihr Werte-Umfeld eindeutig dar.

Schnell sieht der Interessent, ob es passt. Die nicht-passenden Leser, die ohnehin keine Kunden geworden wären, sortieren Sie hier schon aus. Die anderen bekommen das Gespräch mit Ihnen, sind aber schon im Thema und haben Ihnen gegenüber bereits eine positive Meinung.

Der Vorteil: Ihre Abschluss-Quote aus Terminen steigt, während ihr Interessenten-Qualifizierungs-Prozess vollständig automatisiert ist.

Aufgrund der Reziprozität (Gesetz der Gegenseitigkeit), ist ein Interessent, der schon von Ihnen profitiert hat, innerlich getrieben Ihnen dies zu vergelten (vielleicht mit einem Auftrag?). Sie haben die Konkurrenz also abgehängt, weil Sie die Sympathien schon auf ihrer Seite haben.

Wenn ein Wettbewerber dann auch mal neidisch bei Ihnen spickt, kann er mit der Erkenntnis über ihre Hilfestellungen die Kunden noch lange nicht abwerben.

 

Mythos 4: “Das ist nur eine Mode”

Es ist überhaupt keine neue Erfindung, dass Unternehmen mit Geschichten und Inhalten auf sich und ihr Nutzenversprechen aufmerksam machen. Wie hat wohl Christoph Columbus seine Geldgeber überzeugt, in derart riskante Unternehmungen wie Entdeckungs-Seefahrten zu investieren? Kompetenz zeigen, Vertrauen gewinnen, Nutzenversprechen machen – und schon ist man sich einig über das gemeinsame Projekt.

Mit dem Internet wird Storytelling nicht neu erfunden. Es gibt aber tolle neue Werkzeuge der Visualisierung und Verbreitung von Geschichten. Blogs, Social Media, Videos usw. sind nur Kanäle. Für Sie ist vor allem wichtig zu wissen, wo Sie ihre Wunschkunden erreichen. Ihre Regenschirme würden Sie ja auch nicht in der Sahara anpreisen.

Es ist bekannt, dass inzwischen viele Unternehmen auf die Kommunikation via Blog und relevante Inhalte setzen – das Ganze stets in Verbindung mit Social Media. Und das hat gute Gründe: Die Entscheider haben erkannt, dass Sie so einen echten Dialog und echte Beziehungen mit ihren Kunden aufbauen können.

Natürlich gab es die auch schon früher. Aber da mussten Sie sich auf ihre Region begrenzen oder überall Ansprechpartner hinsetzen wo Sie Kunden hatten. Das Internet als globales Dorf ermöglicht somit Nischenanbietern und Spezialisten ganz neue Möglichkeiten, die auf alten Regeln für Wertegemeinschaften beruhen.

Und Kunden finden auch regionale Anbieter schneller die sich klar positionieren und sichtbar machen.

 

Mythos 5: “Der Shitstorm ist vorprogrammiert”

Die meisten Menschen haben mehr Angst vor dem Sprechen auf einer Bühne, als vor dem Tod.

Die Angst vor sozialer Ablehnung ist bei uns tief verankert. So beobachten wir z.B. auch, dass es uns schwerfällt uns eine Meinung abseits der von Medien, Politik und Gesellschaft propagierte Massenmeinung zu bilden und zu erhalten.

Wer für etwas einsteht ist automatisch auch gegen etwas. Viele Menschen halten es nicht aus, dann ihren Standpunkt vertreten zu müssen.

Als Anführer Ihres Tribes müssen Sie ganz klar Stellung beziehen und auch einmal Kritik aushalten können.

Natürlich können in den sozialen Medien “Unfälle” passieren. Umso wichtiger ist es, sich eine klare Content-Strategie zurechtzulegen und sich auf den Dialog mit ihrem Tribe vorzubereiten.

Machen Sie sich die Alternative bewusst: Wenn Sie nicht veröffentlichen und nicht Stellung beziehen, sind Sie nicht angreifbar – aber Sie werden auch nicht Ihre unternehmerischen Ziele erreichen.

 

FAZIT zu “Expertenwissen teilen”

Seien Sie immer hilfreich und nützlich! Das hilft Ihrer Markenbildung und Ihrer Positionierung als Experte. Beweisen Sie, dass Sie es können, anstatt es nur zu behaupten. Das machen Ihre Wettbewerber bereits.

Angst ist immer ein schlechter Berater. Finden Sie keine Gründe warum etwas nicht geht, sondern Wege wie es gehen kann.
Vor allem wenn Sie überzeugt sind, dass Content-Marketing zum Erfolg Ihres Unternehmens beitragen kann.

Mit Pitchbook sind wir angetreten, leidenschaftliche Unternehmer wie Sie inhaltlich und technisch dabei zu unterstützen.

Pitchbook bietet Ihnen je nach Paket einen umfangreichen Werkzeugkoffer, sowie inhaltliche Hilfestellungen bei der Umsetzung Ihrer Content-Marketing-Strategie an.
Für eine Erstberatung stehe ich Ihnen gerne persönlich zur Verfügung. Buchen Sie gleich hier einen Telefontermin (natürlich gratis):

 

Wenn Sie aus diesem Beitrag Impulse für Ihr Content-Marketing mitnehmen können, habe ich mein Ziel erreicht.
Mich würde interessieren, wo Ihre Hemmschwellen (technisch oder inhaltlich) liegen, um endlich mit Content-Marketing durchzustarten.
Die Wirksamkeit nach innen und nach außen ist sicherlich unbestritten.

Gerne diskutiere ich dies mit Ihnen: hier in den Kommentaren.

Mit zündenden Grüßen

Fabian Lipp

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