entscheidende Emotionen

Wie wir Menschen ticken – Entscheidende Emotionen

Wie Emotionen unsere Entscheidungen beeinflussen

Im Filmklassiker „Was Frauen wollen“ mit Mel Gibson und Helen Hunt beschreibt der Autor unser allgegenwärtiges Bedürfnis, verstehen zu wollen, wie andere Menschen ticken. Durch einen Blitzschlag getroffen hat Mel Gibson alias Nick Marshall plötzlich diese Einsicht und kann die Gedanken aller Frauen hören, die ihm begegnen. Was ihn zuerst entsetzt erkennt er schon bald als Chance, sich diese Einblicke zunutze zu machen, sowohl was seine Flirt-Versuche als auch was seine berufliche Aufgabe angeht.

Er ist nämlich Werbeprofi und soll den begehrten Werbe-Etat der Nike-Frauen-Abteilung für seine Agentur gewinnen. Durch seine Einblicke in das weibliche Gefühlsleben gelingt ihm das schließlich auch.

Welcher Unternehmer oder Vertriebler wünscht sich nicht auch, die Probleme seiner Kunden besser zu verstehen und zu erkennen, auf welchen Grundlagen diese ihre Entscheidungen treffen. Klar dürfte sein, dass vorgeschobene Begründungen potenzieller Kunden unsere Bemühungen allzu oft beenden und die eigentlichen Entscheidungskriterien verborgen werden. Gerade Argumentationen, die besonders stark auf sachlichen Gründen beharren, entlarven wir subjektiv als Schutzbehauptung.

Klar: ein kleinerer Preis ist ein kleinerer Preis. Warum sollte ein Kunde also bei Ihnen kaufen, wenn der günstigere Wettbewerber sein Problem genauso gut lösen kann?

Inzwischen weiß die Hirnforschung, dass wir über 90% unserer täglichen Entscheidungen aus emotionalen Beweggründen heraus treffen. Egal ob sich ein Kunde schließlich für oder gegen einen Kauf entscheidet, will er in der Regel seine eigentlichen Beweggründe verbergen. Wohl niemand würde auf die Frage, warum er sich diese eine Rolex Oyster Perpetual Datejust gekauft hat sagen, dass ihm dieses Statussymbol am Handgelenk wichtig ist (ein großes Auto ist leider nicht drin), um sich in seinem sozialen Umfeld sicherer zu fühlen und seiner dominanten Selbsteinschätzung Ausdruck zu verleihen. Eher würde man eine Geschichte über hervorragende Technik, präzise Zeit- sowie Datumsanzeige hören. Außerdem spricht ja der Werterhalt bei dieser Marke und den verarbeiteten Edelmetallen für sich.

Dr. Hans-Georg Häusel hat mit seinem limbic®-System diese Zusammenhänge auf einzigartige Weise interpretiert und nutzbar gemacht. Er unterteilt in grundsätzlich 3 Haupt-Typen, in die wir Menschen einzuordnen sind und die schon sozusagen in unserem Ur-Hirn, im Limbischen System angelegt sind:

Stabilität

Bevorzugt Sicherheit, langfristigen Job, soziale Beziehungen, Farbe: blau

Dominanz

Möchte etwas erreichen, steht gerne im Wettbewerb, legt wert auf Status, Farbe: rot

Stimulanz

Ist kreativ, möchte ständig Neues erleben, reisen, Farbe: grün

Wenn es Sie interessiert, zu welchem Typ Sie wohl gehören, können Sie hier einen Schnelltest machen. http://www.intem.de/persoenlichkeitstest

Keine Angst: alles unverbindlich und anonym. Wir stehen mit dem Anbieter in keiner geschäftlichen Beziehung.

Für das (Neuro-)Marketing lassen sich diese Erkenntnisse hervorragend nutzen. Es geht dabei nicht darum, Menschen zu durchschauen und zu manipulieren. Vielmehr können Sie versuchen, wenn Sie die Motive Ihres Gegenüber besser verstehen, diesem besser zu dienen, bessere Leistungen anzubieten und besser auf seine individuellen Wünsche einzugehen. Auf diese Weise bauen Sie langfristige, fruchtbare Beziehungen auf, die weit über das Anbieter-Kunde-Verhältnis hinausgehen.

Eines sollte dabei auch klar geworden sein: Menschen kaufen immer von Menschen. Auch wenn Unternehmen dahinter stehen, irgendjemand trifft die Entscheidung und diese ist emotional gefärbt.

Wenn Sie mehr zum Thema “limbic” wissen wollen, kann ich Ihnen folgende Bücher empfehlen:

Think Limbic® – Dr. Hans-Georg Häusel

Emotional Boosting, Die hohe Kunst der Kaufverführung – Dr. Hans-Georg Häusel

Mit Pitchbook helfen wir Ihnen, die Geschichte hinter Ihrem Unternehmen, Ihrer Person, Ihrer Begeisterung und Ihrem Leistungsversprechen zu erzählen. Wir orientieren uns beim Aufbau und Ausarbeitung dieses Dialogs mit Ihren Kunden stark an den emotionalen Typen und Mustern des Limbischen Systems an. Wenn Sie dazu Fragen haben, oder generell mehr über Pitchbook erfahren möchten, sprechen Sie mich gerne jederzeit an. Ihre Message ist unsere Mission.

Fabian Lipp

P.S. Gerne nehme ich mir Zeit für ein kostenloses Telefon-Coaching mit Ihnen und analysiere Ihre Situation und Chancen mit Content-Marketing. Ganz unverbindlich. Buchen Sie hier gleich einen Termin.

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.